Как продавать много и качественно: напутствие продавцам

kak-prodavat-mnogo-i-kachestvenno-1

Моя карьера началась с продаж. В период активного развития собственного бизнеса я занимался именно ими. Чем дальше росла компания, тем важнее для меня было передать свой опыт команде и продажникам.

Пришло время делегировать ответственность за старые занятия и приниматься за новые. С чем-чем, а с продажами расставаться мне было сложнее всего. Я действительно любил это дело. Теперь я хочу поделиться своим опытом с людьми, которые пришли в продажи или уже давно в них находятся.


kak-prodavat-mnogo-i-kachestvenno-2Совет №1. Будьте уверены в качестве товара

— Вы никогда не продадите продукт, если не будете уверены в его качестве и нужности. Грамотная реклама и маркетинг отвечают только за половину успеха. Ваша уверенность в ценности товара играет решающую роль. Могу вас заверить: гораздо проще продавать то, во что веришь.

— Из 100% информации, которую воспринимает человек, 20% – это ваши слова. Остальное он «читает» по вашей мимике, жестам, тональности, темпу. Отличная речь может податься вяло и прозвучит неубедительно. И наоборот. Поэтому для того, чтобы продавать, работайте над своими жестами, позами, стилем изложения. Смотрите в глаза и чувствуйте себя уверенно. Между логическими и эмоциональными аргументами уделяйте особое внимание именно эмоциональным.

— Если клиент никогда не слышал о вашем продукте, его доверие к вам по шкале уверенности находится на 0. Человеку легче решиться на покупку, когда этот показатель ближе к 10. Задача продавца – постоянно повышать уверенность покупателя. Давите не на характеристики товара, а на «боли клиента». Настаивайте не на качестве товара, а на его ценности. Вероятность повышения по шкале лояльности клиента будет гораздо выше. В сложных продажах этого не добиться за один телефонный звонок. Но сколько бы их ни было, убедитесь, что каждый новый контакт только повышает доверие покупателя.

kak-prodavat-mnogo-i-kachestvenno-3Совет №2. Подстраивайтесь под клиента

— Есть такое понятие follow uр – шаги для совершения сделки. Начало сделки – это, например, телефонный разговор или первый контакт. Под концом сделки в каждой компании подразумевается что-то свое. Например, рукопожатие, подписанный договор, предоплата. Все действия и шаги посередине ведут к завершению сделки, это и есть follow up. Выслать прайс-лист, назначить встречу и побеседовать с клиентом, провести работу с возражениями, выслать договор на прочтение, обсудить условия… Как правило, эти шаги неизменны, но все зависит от конкретного случая.

— Встречают по одежке и по первому контакту. За первые 4-5 секунд знакомства своим видом формируйте о себе приятное впечатление. Если сразу этого не сделать, потом будет очень сложно что-то исправить. Улыбайтесь, говорите спокойно – это располагает к себе.

— Докажите свою компетентность уже с первой фразы. Продумайте и логические, и эмоциональные доводы. Клиент должен понять и почувствовать, что перед ним профессионал.

— Постоянно находитесь в общении с клиентом. Пусть он видит, что вы его слушаете и вам небезразличны его слова. Смотрите ему в глаза, поддакивайте, кивайте, делайте пометки.

— Собеседнику приятней разговаривать с похожим на себя человеком. Подстройтесь под его манеру общения. Это легко сделать, если в привычках человека можно выделить что-то характерное. Подстройтесь и эмоционально. Например, если клиент энергичный и активно жестикулирует, ведите себя так же. Только делайте это аккуратно. Если клиент подумает, что вы его кривляете, это вызовет сильнейшее недовольство.

— Подстройтесь не только эмоционально, но и по смыслу. Если клиент в общении ссылается на конкретные цифры и результаты, тоже используйте этот прием в своей речи. Скажите, какая прибыль его ждет, сколько времени он сэкономит. Если собеседник вставляет «для меня важно», «мне кажется», «я чувствую», он принимает решение на эмоциональном уровне. Используйте это в описании продукта: «купив наш продукт, вы почувствуете себя увереннее».

Совет №3. Приводите не только рациональные, но и эмоциональные аргументы

— Прежде всего убедите клиента на уровне эмоций. Дайте человеку на время подумать, что товар уже его. Почему делают тест-драйвы машин? Чтобы клиент почувствовал себя владельцем нового автомобиля. Если нет возможности дать продукт клиенту в руки, помогите ему представить. Расскажите, что после покупки большинство проблем, о которых он говорил, исчезнут. Преподнесите это грамотно и красочно. Тогда человек будет думать уже не о продукте, а о его эффекте. Желание скорее приобрести товар усилится.

— Несмотря на важность эмоций, не игнорируйте логические аргументы.

kak-prodavat-mnogo-i-kachestvenno-4Совет №4. Работайте над доверием к себе как к продавцу

— Клиент купит товар, если он:

1. доверяет продавцу;

2. доверяет продукту;

3. доверяет компании.

— Важны все три критерия. Я выделяю доверие к продавцу как основное. Если не учитывать интернет-магазины, человек играет в продажах решающую роль.

Совет №5. Следуйте этапам продаж

— Нулевой этап – сбор информации о клиенте

Перед встречей соберите информацию о клиенте, его компании, его деятельности. Это поможет наладить общение на первом этапе.

— Первый этап продаж – раппорт или налаживание контакта

Не продавайте продукт сразу. Сперва поговорите на любую отвлеченную тему: о погоде, настроении, о том, что вы собрали на нулевом этапе. Если во внешнем виде или интерьере кабинета клиента вы увидели что-то связанное с его увлечениями, поддержите короткую беседу об этом. Любому человеку приятно рассказать о своем хобби, т.е. о том, где он эксперт.

— Второй этап – высказывание предположений

Дайте клиенту предположения и получите обратную связь. Можете периодически спрашивать, что для него важно при выборе продукта. Например: «Наша компания бесплатно доставляет товар. Вам это интересно или нет?», «наша продукция имеет сертификаты европейского значения. Вам это важно?». Задайте для этого от 10 до 30 вопросов. Потом, когда вы будете составлять коммерческое предложение, оно будет содержать только нужную для человека информацию.

— Третий этап – презентация предложения

Как только вы собрали достаточно информации о том, что важно клиенту, делайте коммерческое предложение. В нем будет только то, что человек ждет от продукта. Слова клиента «я подумаю» и «я перезвоню» – явно плохой знак. Как только услышите их, возвращайте человека на второй этап. Снова спросите, что важно для него при выборе поставщика и продукта. Ошибка многих в том, что в коммерческое предложение они вставляют важные для себя и компании аспекты. Не факт, что технические параметры или отсрочки платежа важны конкретному клиенту.

— Четвертый этап – работа с возражениями

Вы пропустите этот этап, если идеально сработаете на этапе высказывания предположений. Если же у клиента остались сомнения, он выскажет их. Возвращайтесь на второй этап. Выясните, что все-таки важно клиенту. Возражения еще не означают провал сделки. Просто теперь включите в презентацию ответы на них.

— Пятый этап – заключение сделки

Совет №6. Будьте честны с клиентом и задавайте открытые вопросы

— Человек принимает решение о покупке в зависимости от собственного уровня решительности. Чем выше этот уровень, тем вероятнее, что покупка состоится.

— Клиент всегда задумывается как о позитивной стороне покупки, так и негативной. Спросите напрямую, что его сейчас смущает, чем он недоволен, в чем он сомневается. Не догадывайтесь сами. Когда клиент проговорит это вслух, вам будет легче избавить его от конкретных переживаний. Начните с «да, я бы тоже так подумал. Как хорошо, что вы рассудительно подходите к вопросу».

— Есть крутой вопрос, который спасет вашу сделку. Когда общение в тупике, спросите у клиента: «Что еще я могу вам предложить, чтобы вы не сомневались в выборе и совершили покупку прямо сейчас?». Клиент может озвучить главную потребность, а вы предложите товар, исходя из этого.

Совет №7. Работайте с потребностями и болями клиента

— Работайте с болями. Четко определите, с какой целью клиенту нужен ваш продукт. К примеру, каждый человек выбирает смартфон по своим критериям. Кому-то нужен мощный процессор, кому-то необходима качественная камера, кому-то – модный дизайн. В итоге продавец предложит один и тот же телефон. Но то, как он его преподнесет, решит все.

kak-prodavat-mnogo-i-kachestvenno-5Совет №8. Работайте с нужными категориями клиентов

По своей готовности к покупке клиенты делятся на 4 типа:

  • готовы купить прямо сейчас;
  • в целом хотят купить, но в этом нет срочности;
  • интересуются вашим продуктом просто от скуки или любопытства, денег при себе не имеют;
  • ничего покупать не собираются.

— Работайте только с первыми двумя категориями. Остальные – пустая трата времени.

— Вы согласны с популярным высказыванием «хороший продавец и снег в Арктике продаст»? Я убежден, что это ошибочное мнение. «Снег в Арктике» продает аферист, мошенник, «втюхиватель», но никак не продавец. Настоящий продажник не будет предлагать ненужную вещь. Наоборот, он предложит решение проблемы, и будет основываться на потребностях и болях клиента.

Совет №9. Помните: не все клиенты наши

— Некоторые люди любят жаловаться, торговаться, спорить. Некоторые выбирают товар только по цене, а не ценности. Такие клиенты сами не до конца понимают, что им нужно. Я советую вам смело отдать их конкурентам. Вежливо порекомендуйте им чей-то сервис и скажите: «Я думаю, вам будет комфортнее работать с этими людьми. Возможно, у них дешевле. Мы не стремимся продать дешевле всех. Наша задача – обеспечить вас нужным товаром и гарантировать послепродажное обслуживание».

— Когда люди платят деньги, они должны понимать, что цена гораздо ниже ценности продукта. Только в этом случае люди не будут просить скидок и отсрочек. Работайте на ценность продукта.

Совет №9,5 Работайте с адекватными людьми

— Не бойтесь лишиться конфликтных клиентов. Наш рынок огромен, а мы вряд ли станем монополистами. Работайте с адекватными людьми.

Желаю вам нести клиентам полезность. Будьте уверены в собственном товаре и работайте над ценностью. Обучайтесь и обучайте своих продавцов правильным этапам продаж. Наша команда Бизнес Академии 4Smart в рамках проекта периодически обучает продажников. Следите за обновлениями на странице Фейсбук .  С таким подходом продажи обязательно состоятся. Удачи вам!

Понравилась статья? Поделись с друзьями в соцсетях!

Правописание, уведомления вебмастера

Пока нет комментариев